fbpx
19 Listopad, 2019
Warszawa
7 ° C
Do góry
Image Alt

SC Beauty Magazine

Segmentacja rynku – etapy wyboru naszej grupy docelowej

Planując strategię marketingową salonów fryzjersko-kosmetycznych należy poczynić wiele kroków przygotowawczych. Strategia ta nie może być oderwana od otoczenia rynkowego, od charakterystyki grupy docelowej. Dlatego gdy chcemy kogoś do czegoś przekonać, musimy znać tę osobę, wiedzieć jakie są jej potrzeby, czego ona oczekuje i jej to dostarczyć.

Naszą „osobą” w tym przypadku jest cała grupa, zwana też grupą docelową lub nawet parę tych grup. Grupy docelowe wydzielamy w procesie segmentacji. Gdy mamy już grupy docelowe musimy odpowiednio wypozycjonować nasz salon.

Czyli krok po kroku jeszcze raz. Aby przyciągnąć klientów na jakich najbardziej nam zależy :

  1. Rozpoznajemy i charakteryzujemy różne grupy nabywców pod względem ich potrzeb i preferencji (segmentacja rynku),
  2. Wybieramy segmenty rynku, do których chcemy dotrzeć (wybór grup docelowych),
  3. Ustalamy dla każdego z tych segmentów kluczową, odrębną korzyść (jedną lub więcej), zawartą w ofercie rynkowej firmy, oraz informujemy go (segment) o tym (pozycjonowanie salonu).

Ta uniwersalna teoria marketingu opisuje nam w gruncie rzeczy bardzo proste działania. Zrozumienie ich sensu i celu pomoże nam szybko dotrzeć do naszych klientów. Gdy wiemy do kogo udawać się z reklamą salonu i znamy cechy naszych odbiorców zyskujemy, bo przyciągamy coraz więcej nowych klientów i zatrzymujemy stałych.

Segmentacja rynku

Segmentacja to nic innego jak poznanie i opisanie cech naszych wszystkich potencjalnych klientów, oraz wyodrębnienie tych najważniejszych segmentów rynkowych, do których chcemy dotrzeć za pomocą promocji. Według światowego guru marketingu Phillipa Kotlera specjalista do spraw marketingu nie tworzy lecz, dzięki wnikliwym badaniom i obserwacji, wyodrębnia segmenty, oraz decyduje który z nich wybrać.

Do tej pory segmentacji dokonywano na wiele różnych sposobów. Do najczęściej stosowanych należą:

  • segmentacja geograficzna (region, wielkość zamieszkałego miasta lub aglomeracji, gęstość zaludnienie, klimat, odległość od środków transportu),
  • segmentacja demograficzna (wiek, liczba członków rodziny, faza cyklu rozwoju rodziny, płeć, dochód, zawód, wykształcenie, wyznanie, rasa, pokolenie, narodowość, klasa społeczna),
  • segmentacja psychograficzna (styl życia, osobowość),
  • segmentacja behawioralna (korzyści, status użytkownika, wskaźnik intensywności użytkowania, stopień lojalności, etap gotowości, postawy wobec produktu).

Weźmy pod lupę np. segmentację demograficzną i zastanówmy się do jakich przedziałów wiekowych należą lokalni nabywcy, czy mamy salon w małej miejscowości skąd nagminnie wyjeżdżają młodzi a zostają najstarsi, czy jest to kwitnąca metropolia w której uświadczyć można wielu przedstawicieli każdej grupy wiekowej. Ważna dla nas może być liczba i wiek członków rodziny – czy w naszej okolicy jest wiele rodzin młodych z małymi przedszkolakami, czy raczej sporo singli, lub dojrzałych rodziców z dorosłymi już dziećmi. W przypadku gdy na naszą grupą docelową wybierzemy młode kobiety, a miedzy nimi młode matki, może warto będzie zadbać o kącik dla dzieci, lub ekspresowe zabiegi pomiędzy końcem pracy a odebraniem dziecka ze żłobka. Płeć też się liczy. Wiadomo, że odbiorcami większości salonów urody są kobiety i to głównie do nich oferowany jest przekaz reklamowy.

Segmentacja psychograficzna jest również niezwykle pomocna. Zastanówmy się jaki styl życia dominuje w naszym regionie. Gdzie spotykają się nabywcy, czy preferują aktywny czy raczej pasywny tryb życia, co czytają, czym się interesują.

Jeżeli chodzi o segmentację behawioralną bardzo ważnym aspektem jest lojalność nabywcy. Inaczej pracuje się nad promocją gdy wiemy, że pozyskany klient już od nas raczej nie odejdzie. Gorzej jest gdy grupa charakteryzuje się zmiennością gustów, czyli dość małą lojalnością.

Wybór grup docelowych

Gdy scharakteryzowaliśmy już wszystkich potencjalnych klientów i podzieliliśmy ich na grupy/segmenty, zastanówmy się, na których z tych grup nam najbardziej zależy, do których najbardziej opłaca się dotrzeć. Nie jesteśmy w stanie dotrzeć do wszystkich grup. Zrozumieliśmy przecież, że mają one różne upodobania, czyli zwrócą uwagę na odmienne reklamy i przyciągnie ich inna oferta.

Przykładowe grupy docelowe salonu kosmetycznego, działającego przy hali sportowej:

  1. Kobiety w wieku 26-35, z średnim lub wyższym wykształceniem, aktywne zawodowo, czynnie uprawiające sport amatorsko lub profesjonalnie, średniozamożne, marzą o osiągnięciu kariery zawodowej, model rodziny 2+1, dziecko po ukończeniu 30 roku życia, nastawienie na „korzystanie z życia”, mobilne, lubią nowości, wizyta w salonie ma być odpoczynkiem i odprężeniem w trakcie dnia pełnego różnych aktywności, lubią doświadczać nowych doznań, grupa mało lojalna.
  2. Kobiety w wieku 36-50, z średnim lub wyższym wykształceniem, czynnie uprawiające sport amatorsko lub profesjonalnie, średniozamożne i zamożne, spełnione zawodowo, na wysokich stanowiskach, lubią czuć się wyjątkowo, lubią innowacyjne, pierwsze „w mieście” usługi, salon to dla nich miejsce spotkań ze znajomymi, oraz miejsce odpoczynku, lubią wchodzić w relacje z obsługą i innymi klientkami, grupa lojalna.

Pozycjonowanie salonu na rynku

Znamy już nasze grupy docelowe, wiemy co robią osoby do nich należące, jaki styl życia preferują, więc potrafimy sformułować komunikaty, które przekonają je, że warto przyjść do naszego salonu.

Co robimy następnie?

  1. Wybieramy korzyść, jaką oferuje nasz salon. Powinno to być coś, co go wyróżnia, lub co jest jego chlubą. Jeżeli mamy najnowocześniejszy sprzęt do mezoterapii, salę do vacu z klimatyzacją i prywatnym prysznicem, ekspresowe zabiegi pielęgnacyjne dla zapracowanych klientek, lub możliwość rezerwacji online o każdej porze dnia i nocy pochwalmy się tym! Pamiętajmy że nudne i bez efektu są zbitki wyrazów typu – wyjątkowy produkt, tylko u nas, atrakcyjna oferta. Wysilcie się na coś oryginalnego!
  2. Gdy mamy już korzyść jaką chcemy komunikować, zróbmy to.  Pamiętajcie, że od tego w jaki sposób zareklamujecie produkt, jakich kolorów użyjecie, jakiej czcionki, na jakim papierze, lub o jakiej częstotliwości – zależy to, jak będzie postrzegana Wasza marka. Czyli jak wypozycjonujecie się w umysłach Waszych klientów.
autor: Małgorzata Chlebek, Zapisy24.pl