fbpx
22 Lipiec, 2019
Warszawa
18 ° C
Do góry
Image Alt

SC Beauty Magazine

Wiosenne porządki. Odświeżenie marki Spa, kompletny rebranding czy… constance?

Kolejny rok za nami. Rynek w 2012 roku nie przyniósł specjalnych zmian, niestety. Nadal obserwujemy trend spadkowy nie tylko w stosunku zysk – strata, ale co najbardziej niepokojące, coraz więcej obiektów raz na zawsze się zamyka. 

Źródło z Gazety Prawnej nie pozostawia żadnych złudzeń. Zamykane są salony, które bez pomysłu na siebie i często nawet bez biznes planu (BP) liczą straty w kolejnych miesiącach. Obniżony ZUS, to tylko okres 2 lat, które mijają bardzo szybko. Wiele z otwartych w 2009 roku Spa i gabinetów odnowy już nie ma. Wina tylko pośrednio leży w tym, że „nie było Klientów”. Bezpośrednią tego przyczyną były i nadal są brak pomysłu na filozofię i target, jako stałego odbiorcę, oraz wiara w cuda. A tych ten rynek potrzebuje teraz najwięcej, tylko w innym wydaniu.

Z każdej strony dobiegają mnie opinie, że „teraz już powinno się ruszyć, bo idzie sezon…” Gdy pytam a co po nim? Najczęściej słyszę „musimy tyle zarobić by przetrwać późniejszą bessę…” I tak oto kolejni wierząc w przywołane cuda, po kilku miesiącach znów obudzą się z ręką w nocniku, a stałym bywalcem w ich obiektach będzie znów, zamiast przywiązanych do marki Klientów, pustka szerząca nudę i dziwne teorie krążące wśród pracowników. Skąd my to znamy…

Napiszę otwarcie – albo obudzicie się z tego letargu teraz i zrobicie coś co Was wyróżni, albo powolutku zacznijcie się pakować, bo szkoda Waszych pieniędzy i nerwów.

Nowa – stara marka

Po pierwsze zrób porządki w bazie danych Klientów. Podziel ją też tak, by każdy z wyróżnionych odbiorców usług otrzymywał treści będące wynikiem przemyślanej i celowanej komunikacji a nie powielania newsletterów bez względu na odbiorcę. Komunikacja marki (czyli to, w jaki sposób mówisz, pokazujesz się, reklamujesz etc) to pierwsze realne narzędzie by pokazać Klientom kawałek Twojego Spa – świata. Tu musi pojawić się magia ale też swoista obietnica jakości, która zostanie zweryfikowana przez Klientów gabinetu. Słowa nie dotrzymasz tylko raz…

Zastanówcie się też, dlaczego Klienci, którzy dziś trafiają chcą wydawać pieniądze właśnie u Was? Uwierzcie mi, odpowiedź może Was bardzo zaskoczyć…

Odwróć trend

Pokaż nową twarz obiektu zmieniając oblicze. Zastanów się kiedy i dlaczego wielkość obłożenia była zadowalająca a kiedy daleka od dobrej. Tu z pomocą mogą przyjść nowe rytuały, zabiegi autorskie oraz szereg wartości dodanych, które niejednokrotnie nie kosztując wiele, poza czasem, genialnie wyróżniają. Dasz coś więcej niż konkurencja a cena pozostanie taka sama. Bo walka na tzw. konkurencję cenową, czytaj obniżanie cen, to walka z wiatrakami i droga nad finansową przepaść.

Wybierz cel

To kluczowe. Nie mam tu na myśli określania wysokości obrotów obiektu w konkretnym czasie, ale cel jaki zamierzasz postawić w roli głównej podczas budowania ofert i menu. Czyli – cel dla Klienta. Niech Twoja oferta buduje swoisty lifestyle a nie będzie już tylko spisem zabiegów z mniej lub bardziej dopracowanymi treściami. Pokaż zatem Klientowi najpierw koniec drogi (korzyści) a dopiero potem powiedz jak do niej dojść. Genialnym przykładem budowania marki w oparciu o korzyści są np. Samsung czy Nike. Pewnie pomyślałeś teraz – gdzie mi do takich marek? I poniekąd masz rację, ale czerp naukę od ludzi, którzy już wydeptali pewne ścieżki. Na mniejszą skalę ale schematy są bardzo podobne!

Wracając – Nike z rzadka reklamuje stricte buty a Samsung stricte np. telewizory. Nike mówi Ci dokąd doprowadzą Cię jego produkty (idealna forma, sylwetka osy, w końcu społeczność Nike + w której możesz rywalizować, zatem daje też emocje!). Samsung zupełnie drugoplanowo mówi o 200 czy 400 Hz, ilości cali i designie. Główny przekaz to emocje jakich doświadczysz posiadając ten czy inny produkt. Np. mecz z kumplami przy piwie (i tu dopiero mowa o Hz czy calach), zwycięstwo lub porażka, euforia lub furia. Ulubiony wieczór z przyjaciółkami podczas emisji spowitego łzami filmu z oszałamiającą Audrey Hepburn. Mówią one o otoczce jaką osiągniesz korzystając z produktów. To jest absolutny klucz.

Ma on szczególne znaczenie w budowaniu marek miejsc w których sprzedaż oparta jest w dużej mierze na usługach – czyli np. w gabinetach, salonach, Spa. Tutaj jak nigdzie indziej musisz najpierw pokazać ten cel – korzyść. Z pomocą przyjdzie przemyślany język i segmentacja kanałów dystrybucji jakim on popłynie. 

Reasumując, najpierw pokaż Klientowi cel, daj wartości dodane, nie schodź z ceny i wykreuj w nim potrzeby. Może dzisiaj nie wie, że przykładowy rytuał jest dla niego, jutro natomiast już musi się utożsamiać z wynikami jego działania. 

Zmiana oferty. Może warto…

Zajrzyj na półki i do magazynu, zobacz co i w jakim tempie się sprzedaje. Cytując kolegę z branży HoReCa – po co trzymać w menu restauracyjnym produkty, które do konkretnego dania wykorzystuje się 1-2 razy w miesiącu.  Zadaj sobie to samo pytanie w odniesieniu do swojego obiektu. Uszczuplij menu zabiegowe i wyspecjalizuj się. Jeśli masz już wiedzę po co najczęściej przychodzą Klientki, to masz o tyle łatwiej, jeśli dopiero startujesz musisz zbadać czego target oczekuje. Nie bierz nic co się nie sprzedaje lub sprzedaje śladowo. Niby wszyscy to wiedzą, ale…

Ofertę podziel tematycznie,absolutnie nie zapominając o Klientach firmowych i korporacyjnych! Bez nich jest o wiele trudniej. Zaproszenia, vouchery, zabiegi lunchowe, a w końcu może wellbusiness? 

Procedury. Trudne ale absolutnie konieczne

Ich spisanie to klucz do prawidłowego działania obiektu. Pozwala nie tylko wyraźnie określić kto za co i w jakim stopniu odpowiada, jak witamy czy żegnamy Klienta, jak pracujemy z nim podczas zabiegów czy prowadzimy przez strefy, ale daje też możliwość wyciągania konsekwencji. Ważne by przewodnik operacyjny (jako spis procedur) zawierał jak najwięcej treści opisujących postępowanie przy zabiegach i rytuałach autorskich, Waszych i tylko Waszych. 

Na co można liczyć?

Przede wszystkim opierając się na przyjętych założeniach i konsekwentnym ich realizowaniu, liczyć możemy na zmianę targetu. Zmiana komunikacji oraz kanałów dystrybucji ma wpłynąć na budowanie silnej marki, rozpoznawalnej wielopoziomowo ale też przemyślenie wyspecjalizowanej. Konkretna oferta to przecież konkretny Klient. Skoro to jej treści płyną ze strony, folderu, Fb czy ulotek, muszą też dawać wyobrażenie jakości obiektu, ale realnie otworzyć się przed Klientem w całości dopiero podczas wizyty. Oby nie ostatniej.