fbpx
17 Czerwiec, 2019
Warszawa
19 ° C
Do góry
Image Alt

SC Beauty Magazine

Zapach – niewidzialny pomocnik sprzedaży

Do końca nie wiadomo, jak wielkie znaczenie w naszym życiu odgrywa zmysł powonienia. Naukowcy stopniowo przybliżają się do odkrycia prawdy, jednak wydaje się, że to nie tylko im powinno zależeć na pełnym ujawnieniu roli naszego nosa w codziennym życiu. Odkryto bowiem fakt, że zapach może wpływać na to, ile i co kupujemy.

Eric Spangenberg z Washington State University College of Bisness– pionier w dziedzinie badań nad wpływem zapachu na sprzedaż, ustalał niedawno w swoim eksperymencie, jaki zapach najbardziej skłania nas do zakupów.

Być może zaskakującym dla niektórych może okazać się fakt, iż najbardziej skuteczne są aromaty jak najprostsze. Na łamach Jurnal of Retailing, Spangenberg oraz jego współpracownicy z USA i Szwajcarii potwierdzili wyniki swych badań. Odbyły się one z udziałem kilkuset Szwajcarów, poddanych w czasie zakupów w centrum handlowym działaniu zapachów prostych i tych bardziej skomplikowanych.

W eksperymencie użyto woni pomarańczy- jako zapachu prostego i pomarańczowo-bazyliowego z nutą zielonej herbaty- jako woni skomplikowanej. W ciągu osiemnastu tygodni obserwowano 400 klientów sklepu z dekoracjami wnętrz. Podczas tych obserwacji w sklepie unosił się jeden z wymienionych zapachów, bądź nie rozpylono żadnego. Działanie prostego aromatu pomarańczy potwierdza analiza paragonów oraz rozmowa z badanymi, przeprowadzana jeszcze w sklepie.

Analiza badań pokazała, że mniej więcej stuosobowa grupa klientów kupujących w czasie, kiedy w sklepie unosił się zapach czystej pomarańczy, wydała na zakupy średnio o 20% więcej pieniędzy i zakupiła więcej produktów, niż pozostali. 

Zdaniem autorów wynika to z faktu, iż naszemu mózgowi łatwiej przetworzyć nieskomplikowany aromat i skupić się wyłącznie na zakupach.

W cyklu innych badań nad zapachami, naukowcy z Washington State University College of Bisness, poddali studentów zupełnie odmiennemu eksperymentowi. Poprosili ich o rozwiązanie zadań lingwistycznych, jednocześnie sprawdzając na nich działanie różnych zapachów. Najwięcej zadań i najszybciej rozwiązano w obecności woni prostej, niż gdy użyto skomplikowanego zapachu, bądź nie użyto żadnego. To właśnie prosta woń sprzyja łatwości, z jaką każdy człowiek może percepcyjnie przetwarzać sygnały węchowe – twierdzą badacze.  

Spangenberg uważa, że naukowcy nie doceniają potrzeby zrozumienia wpływu zapachów na klientów. „Większość ludzi przetwarza to [bodźce węchowe] na poziomie podświadomym, ale nie ma to na nich wpływu” – mówi Spangenberg. – „Z perspektywy sprzedawcy istotne jest to, że zapach przyjemny wcale nie musi być zapachem skutecznym”.

Źródło: PAP